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Se dovete aumentare le vendite, indirizzare il traffico e stilare un piano di marketing per azzerare la concorrenza, allora questo e l’articolo che fa per voi. Prima di immergersi in queste tattiche di marketing, e utile riflettere sulle parole di William Harris, fondatore di Elumynt e marketing manager di Sellbrite. Secondo lui, e importante fare quello che si conosce, poiché e difficile riuscire a creare qualcosa da zero, ma si avra piu successo se si insegue qualcosa in cui già si riesce piuttosto che tentare di imparare qualcosa con cui non si e mai stati in contatto. In parole povere, se conoscete o riuscite in una specifica strategia di marketing, allora continuate per quella strada. Iniziamo!
Content marketing
Il content marketing e il contenuto creato solitamente su un blog per attirare i visitatori. Lo scopo e quello di aiutare il lettore ad acquisire una conoscenza di un dato prodotto o di un dato settore in maniera informativa e utile, senza sembrare che gli stiate effettivamente vendendo qualcosa. Questa tattica e la prima della lista poiché e considerata la più efficace, sia in termini di costi che di acquirenti. A tale proposito, Aaron Orendorff consiglia di separare la costruzione della propria “tribù” dal pagamento per l’acquisizione di clienti. Infatti, quando si e ancora agli inizi e fondamentale creare una connessione genuina con i cosiddetti “primi veri 1000 fan”. Per fare cio, bisogna concentrarsi sulla creazione di contenuti che facciano trasparire la propria umanità e la propria storia all’interno del prodotto. Insomma, non si tratta solamente di vendere, ma di connettersi con i propri clienti. Allo stesso tempo, continua Aaron, quando si vende e utile farlo attraverso strategie di acquisizione. Per abbattere i costi, consiglia di utilizzare Google PLA (product listing ads), il quale connette le pubblicità alle recensioni e ai rating in maniera quasi immediata. Altri strumenti importanti sono i gruppi Google Ads di singole keyword e il retargeting di Facebook. Per ora, dovete considerare i seguenti aspetti: il blog può aumentare il traffico e la mailing list, puo creare la fiducia con i clienti e aumentare le vendite. Si può classificare nelle keywords al di fuori delle keywords dei propri prodotti attraverso la creazione di contenuti. Infatti, il contenuto permette piu facilmente di guadagnare traffico sui social e reindirizzandosi da altri siti. Questa e la strategia utilizzata da Vladimir Gendelman, CEO e fondatore di Company Folders, il quale afferma che e fondamentale concentrarsi sulla creazione di post autorevoli e di alta qualità. Non bisogna guardare solamente ad avanzare nella classifica di Google, ma anche e soprattutto a dimostrare la propria esperienza, a costruire fiducia coi potenziali clienti e aprire opportunità di collaborazione con altri protagonisti del settore già affermati.
SEO (Search Engine Optimization)
- Lo scopo di questa strategia e affinare il proprio sito affinché rientri nelle prime posizioni dei motori di ricerca come Google, con il fine di ricevere traffico in maniera più organica. Si tratta di una delle pratiche di ecommerce più importanti e può essere suddivisa in tre parti: on-page, off-page e tecnico.Il SEO on-page si riferisce alle modifiche attuate direttamente su una pagina per scalare i risultati. Ciò significa scegliere una buona parola chiave target per la pagina, cosi come assicurarsi che appaia nel titolo, nel primo paragrafo, nel corpo, nell’URL, ecc. Anche se l’infografica e stata concepita per contenuti lunghi (come quelli che si creano per il content marketing), molti degli aspetti trattati valgono anche per le pagine di prodotti. L’unica differenza e che il contenuto sara ridotto e che la pagina si sosterrà grazie alle recensioni.
- Il SEO off-page riguarda gli sforzi di ottimizzazione al di fuori dal proprio controllo, come i reindirizzamenti da altri siti. Proprio questi sono tra i fattori più importanti delle classifiche di Google, assieme al contenuto e all’esperienza su mobile. Una delle parti più difficili di questo tipo di SEO e pero la costruzione di collegamenti, che solitamente richiede contenuti di qualità, ben scritti e ben disegnati, cosi come uno sforzo manuale per arrivare nelle email.
- Infine, il SEO tecnico coinvolge l’architettura, il codice di back-end, i collegamenti interni e la struttura dell’URL del sito. Secondo alcuni esperti del settore, questo e l’aspetto forse meno importante per i siti più piccoli, cioè che non raggiungono il migliaio di pagine.
Social Media Marketing
Ormai non si può più parlare di digital marketing senza nominare i social media, soprattutto Facebook, Instagram e Pinterest. Nonostante ne esistano dozzine, come Twitter o Google+, questi tre sono i più popolari. Ma perché aprirsi ai social media? Matt Warren, esperto di ecommerce, afferma che stanno creando un nuovo mercato con i loro 800 milioni di utenti attivi al mese. Perciò, vendere direttamente all’interno di questi canali può essere una fantastica opportunità per convertire i visitatori casuali in acquirenti solidi e ricorrenti. Ad ogni modo, una volta che il negozio si e stabilizzato, e consigliabile espanderlo in un’operazione multicanale. In questo modo, il cliente riceverà un’esperienza unificata e integrata attraverso canali social, mobile, ecommerce e negozi fisici. Ed e già qualcosa che gli stessi consumatori stanno chiedendo. Secondo un recente studio, i rivenditori multicanale hanno fidelizzato l’89% dei loro clienti.
Email marketing e Community building
Le email hanno portato al maggiore ROI tra tutti i canali marketing. Ciò e dovuto al fatto che e uno dei pochi che si può controllare completamente: si possono inviare email quando e dove si vuole, oltre a poter dire ciò che si desidera. Ci sono veramente poche regole, contrariamente al resto dei canali. Oltre ad avere un ottimo ROI, l’email aiuta a formare una tribù, o anche meglio detta community, di fan fedeli. Infatti, Lisa Callahan, community manager ed dditor di MarTechExec, pensa che la priorità di un nuovo ecommerce sia proprio la creazione di una community di nicchia. Per realizzarla, bisogna partire da un modello di acquirente, identificandolo nel proprio habitat naturale. In questo processo e fondamentale fare ricerche, ma soprattutto pensare al di fuori dei canali mainstream. Bisogna restare sempre concentrati, continuando a fare parte di gruppi, usare gli hashtag ed entrare in conversazioni che riguardano il proprio settore. Infine, e utile ricordarsi di essere pazienti e costanti, costruendo la community giorno dopo giorno. Jeff Cox, online marketing manager della SendInBlue, sottolinea pero un ulteriore importante aspetto: le email commerciali. Questi messaggi (email di verifica, conferma di ordini e di spedizione, ricevute) ricavano un coinvolgimento maggiore rispetto alle normali email, poiché comunicano informazioni importanti in momenti critici nel processo di shopping online. Ad ogni modo, le email transazionali non devono contenere messaggi generici che semplicemente ripetono i dettagli dell’ordine o le informazioni della spedizione, ma possono essere utilizzati anche per scopi di marketing. Si possono ad esempio mettere in risalto degli sconti imminenti, invitare gli acquirenti ad aderire ad un programma fedeltà e suggerire il negozio ad un amico, consigliare prodotti simili, chiedere dei feedback attraverso un sondaggio, aggiungere i link ai social media, ecc. Attenzione pero a non utilizzare tutti questi espedienti in un’unica email: bisogna infatti decidere quale e più efficace a seconda degli obiettivi prioritari o testarli uno a uno per capire quale e il migliore per i propri clienti. Infatti, ciò che si vuole ottenere e l’informazione per aggiungere valore all’esperienza di acquisto. Un altro aspetto da tenere a mente e che la mailing list e virtualmente inutile senza un coinvolgimento. E qui che entra in gioco la community e Tracey Wallace, editor-in-chief di BigCommerce, ha qualche consiglio da darvi. Innanzitutto, per un piano a lungo termine bisogna creare un ottimo sito altamente ottimizzato per risultati di ricerca estesi. Per quanto riguarda i risultati a breve termine, consiglia di costruire una community locale, attraverso un lavoro di networking, trovando un ambassador presso un’università, andando ad eventi pop-up, associandosi ad organizzazioni, lanciando pubblicità su Facebook mirate al pubblico locale, ecc. Per i brand emergenti, la visibilità e la bestia nera, perciò bisogna iniziare a costruirsela localmente, anche con il passaparola. Per quanto riguarda i marchi già consolidati, che devono puntare alla conservazione degli acquirenti, e fondamentale provare che il proprio brand ha un valore che va ben oltre i prodotti venduti. Oltre alle email transazionali possono essere utili anche le email per i carrelli abbandonati. Se ben fatte, avrete riconquistato dei potenziali clienti migliorando realmente la user experience. Attenzione pero alle leggi riguardanti il GDPR!
Influencer marketing
In parole povere, questa strategia implica lavorare con gli influencer, ovvero persone con un ampio pubblico di cui ne influenzano le decisioni di acquisto. Normalmente significa pagarle per postare un foto con il prodotto e un codice promozionale, ma si può anche costruire una partnership strategica, una campagna continua o altro ancora. A volte si può semplicemente regalare il prodotto affinché venga pubblicizzato.
Pubblicita Pay-Per-Click (PPC)
Questo tipo di pubblicità e il modo più veloce per aumentare le vendite del proprio ecommerce. Potreste crearne una alla mattina e avere già delle vendite entro la fine della giornata, senza dover formare una community o aspettare di scalare la classifica di Google. Ci sono pero dei lati negativi. Primo fra tutti bisogna pagare per fare apparire la pubblicità e una volta che si smette di pagare, si smette anche di vendere. Per aumentare le vendite, bisogna aumentare la visibilità. Comunque, affinché diventino lucrativi, bisogna che gli annunci siano fatti bene. Le piattaforme più importanti per le PPC sono Google Ads e Facebbok Google Ads. In che cosa differiscono? Google Ads ha una percentuale maggiore di conversione, ma il costo e superiore rispetto a Facebook Google Ads. Questo e dovuto al fatto che ci cerca su Google e già propenso ad acquistarlo, mentre chi naviga su Facebook normalmente non lo fa con l’intenzione di comprare.
Product Marketing
Questa strategia comprende recensioni, packaging, fotografia e UGC (user generated content, ovvero il contenuto generato da l’utente). Il primo e l’ultimo sono cruciali per il marketing di un ecommerce. A questi segue il packaging, che puo servire da pilota per il passaparola, per migliorare il valore dell’esperienza di vita dell’utente e per ricevere recensioni migliori. Infine resta la fotografia, che non aumenterà solo la percentuale di conversione, ma che lancerà sul mercato il negozio online.
Sponsorship e Partnership
Queste tecniche sono ottime per far crescere il proprio ecommerce senza spendere una fortuna. Scegliendo i giusti partner, potrete aiutarvi a vicenda a crescere. Per esempio, potreste associarvi con un altro ecommerce per ospitare giveaway di entrambi, scambiare le mailing list, creare box di prodotti, ecc.
Programma fedeltà
Il programma fedeltà funziona come incentivo extra, aiutando i clienti con una spintarella verso di voi, il loro preferito, invece di provare qualcosa di nuovo. Una parte importante di questa strategia e la ludicizzazione, anche conosciuta come gamification: e una tattica psicologica che fornisce un feedback immediato e degli scopi chiari verso i quali impegnarsi per raggiungere delle ricompense.
Altre tattiche di marketing
Le nove strategie di marketing qui descritte non sono da considerarsi come una lista esaustiva. Sono solamente le più conosciute e le più efficaci per quanto riguarda il mercato digitale. Ci sono invece molti altri modi per far crescere il proprio ecommerce e qui di seguito ne analizzeremo alcuni. Per Aaron la parola chiave per i negozi già consolidati e il mantenimento. Uno degli esempi lampanti di una strategia di marketing multicanale efficace in questo senso e quella dei braccialetti Pura Vida. Rilanciando il loro programma di referenze attraverso micro influencer su Instagram e ristrutturando il loro livello di ricompense con sequenze di email ed offerte in loco, hanno aumentato gli ordini del 300%. Inoltre, hanno costruito un vero e proprio esercito di acquirenti locali che spendo di più e comprano più spesso. Questo esempio significa solo una cosa: servono acquirenti che ritornano. Nessuna attività funziona vendendo solamente una volta ad una persona e facendola andare via per sempre. Alla fine i clienti finiranno. Per far si che ritornino, bisogna concentrarsi sull’unione di vari canali con i programmi fedeltà, con un ottimo servizio clienti e forse anche con un ordine ricorrente come una sottoscrizione ad una box. L’idea della strategia multicanale e attuata da molti ecommerce e Lisa Callahan afferma che quando il negozio online si e costruito un buon seguito, la community inizia a mantenersi da sola. Ha pero bisogno di una cura giornaliera (preferibilmente con un team di community manager), ma arrivati a questo punto ormai la fatica più grande e stata superata. Adesso bisogna concentrarsi sul far crescere la community al di la dei social media, della mailing list e delle necessita di base del negozio. Perciò, i marchi che vogliono essere remunerativi devono essere flessibili. Questo e il marketing multicanale: essere online, sul mobile, magari sviluppare un’App, lanciare un pop up store, organizzare un evento. Ma prima di aggiungere qualcosa al mix di media e utile chiedersi in che modo tutte queste strategie si collegano e come vengono superate. L’espansione sara efficace solamente se si riesce a pianificare tutto ciò. Ma i consigli non finiscono qui. Bernard Meyer di Omnisend fa infatti notare che molti negozi online utilizzano il marketing multicanale ma senza che questo si trasformi in un’esperienza integrata. Ma e proprio l’esperienza di acquisto che separa i novelli dagli esperti. Per questo motivo, quando si sta decidendo che strategia attuare, bisogna cercare di pensare al viaggio del cliente e a come i punti di contatto lavorano insieme per creare un’esperienza utente che vada liscia come l’olio. Ad esempio, se i clienti si iscrivono ad una data sezione del sito, potete inviare una serie di email di benvenuto specifiche. Prendete nota dei loro compleanni, inviate vari sms per fare gli auguri e per promettere un regalo nell’email. Inoltre, se cliccano su qualche link nelle email, settate la notifica di push per far apparire un messaggio speciale e se non comprano, allora riformulatelo. E fondamentale avere il tempismo e il messaggio giusto, cosi da trasformare i visitatori in clienti in un periodo di tempo più breve, ma senza infastidirli. Questa tattica e molto efficace, ma richiede una grande strategia e strumenti integrati. Adesso si tratta solamente di scegliere una di queste strategie e darci dentro. Vietato mollare!
